Im częściej, tym bardziej lubimy — efekt samej ekspozycji
Im częściej coś widzimy, tym bardziej zwykle to lubimy — nawet bez świadomości. To jeden z powodów, dla których stopniowe, powtarzane wchodzenie w sytuacje społeczne samo z siebie je oswaja.
Odkrycie Zajonca
Robert Zajonc opisał efekt samej ekspozycji (mere exposure effect): samo powtarzane zetknięcie z bodźcem zwiększa do niego sympatię. Nie musi mu towarzyszyć żadna nagroda ani dobre skojarzenie — wystarczy, że coś napotykamy raz po raz.
Co uderzające, efekt pojawia się nawet wtedy, gdy ekspozycja jest tak krótka, że nie zostaje świadomie zauważona. Lubimy bardziej coś, czego formalnie nie pamiętamy, że w ogóle widzieliśmy — sympatia rośnie pod progiem świadomości.
Znajome znaczy bezpieczne
Z perspektywy ewolucyjnej ma to sens. To, co znane i wielokrotnie napotkane bez żadnej szkody, sygnalizuje brak zagrożenia — skoro spotkałem to wiele razy i nic złego się nie stało, prawdopodobnie jest bezpieczne. Stąd rosnąca sympatia do tego, co swojskie.
Nowość działa odwrotnie: budzi czujność i ostrożność, bo nie wiadomo jeszcze, czego się spodziewać. Powtarzalność tę czujność wygasza i stopniowo zamienia obcość w swojskość — to, co kiedyś nieznane, staje się po prostu nasze.
Lęk społeczny i unikanie
U osoby z lękiem społecznym ten naturalny mechanizm nie ma jak zadziałać. Unikanie kontaktów sprawia, że nigdy nie dochodzi do oswajającego efektu powtórzeń — sytuacje społeczne pozostają wiecznie obce, a więc wiecznie groźne.
Stopniowe, wielokrotne wchodzenie w te sytuacje pozwala efektowi samej ekspozycji wreszcie się uruchomić. Z każdym powtórzeniem rozmowa, spotkanie czy wystąpienie stają się mniej obce i mniej zagrażające — nie dlatego, że klient się zmusił, lecz dlatego, że przestały być nowością.
W gabinecie
Z tego płynie konkretna wskazówka: ekspozycja społeczna zyskuje, gdy jest częsta i powtarzalna, a nie jednorazowa i heroiczna. Wiele małych, regularnych wejść w kontakt działa lepiej niż pojedynczy wielki skok na głęboką wodę.
Łączymy ją z przeniesieniem uwagi na zewnątrz i rezygnacją z zachowań zabezpieczających. Tylko wtedy, gdy klient naprawdę jest w sytuacji, a nie schowany za parawanem unikania, może zebrać nowe doświadczenia, na których oprze się oswojenie.